最近、30前後の若者たちが集まっている会社をお手伝いさせてもらっています。世界を変えられると愚直に信じ行動する生意気な情熱、楽しくてクリエイティブでなければ仕事の価値はないという感じでお互いを信じあう姿に、20年前の自分の姿を重ねて(いや、こうではなかった。）目を細めながら応援していて、次回伺う日を楽しみにしながら遅くまで準備作業をしている自分がいます。

ただ、実際初めて見ると、サービスは大変な顧客満足品質で作りこまれているのですが、その営業や金銭を数値管理する機能はお世辞にも立派とは言えないものでした。たぶん、VCの指導が入ると週に3冊本読まされて徹夜で作り直させられるレベル。経営理念はしっかりしているのですが、ビジョンやそこへの具体的計画もない状態。

やっていて分かったのですが、「会社はどういう事業構造なら安定するのか？」とか「サービスの設計に収益が中長期で確保できる仕組みを作りこむ。」とかいうことを、他社の事例や会社でそうしたことを指導され取り組んだ経験のない若者が集まっているので知らないまま数年やってきている状況であり、「マーケットから入るのは正しいよ。でもね、そこからサービスに利益が安定する仕組みを入れる設計をしないと、会社なんてつづいていかないよ」という話から始めている状況です。実は、その前に幹部の方から悩みとして言われていたのは、「営業の読みが甘い」ため、「数字がぶれる」ということでした。私の回答は、「その構造ではだれがやってもぶれる。ぶれない構造に転換しなさい」でした。

営業の仕組みにしても、KPIを設定して追跡して、達成できない原因と対策を短い周期でPDCAを回す、というような習慣づけができていないため、会議が単純な現状の結果報告で通り過ぎていたりします。管理は管理で手作業管理で、行き当たりばったりのため、ツールで省力化しながらデータ収集を容易にしたり、仕組み化したりということをこれから始めないといけない状況です。組織もなぜその組織なのか？から合理的に考え、人事評価体制もあってないようなものなので作り直さないといけない。仕事はいくらでもある…のですが、上流のほうから整理をつけていこうとしています。社長に結構な勢いでダメ出ししながら。それでもここまで10人規模で何年もやってこれているのですから、そのサービス力や素晴らしいものだということなのですが。

私たちは、マッ〇ンゼーとかボス〇ン・コンサルティングのような著名なコンサルティングファームが提供する「すごい」話をできるわけではありませんが、こうした、社会的意識の高いが、経験が不足している若者たちに手ほどきをしてあげ、具体的に方法を提供し人を紹介し、やり方を教えることを彼らが負担できる費用範囲で行うことはできます。創業間もないきぼうパートナーですが、初期に彼らに出会えたことは、自分たちの存在意義を確信することができ、また自分たちが開拓すべき市場があることを確認できました。

もう一つ、大学ベンチャーのお手伝いをはじめています。テックベンチャーのため、詳細は記載できません。

技術やアイデアは聞いて感嘆するのですが、ビジネスのセンスは想像通り今一つで、どうしても、「狭い範囲を深堀しよう」という方向性に進みます。これは上の若者たちにも言えることですが、持っている知識や技術、リソースを使ってできる、「本当にやりたいこと」と「比較的早期に改善できマネタイズできること」とはかならずしも一致していません。そして、「本当にやりたいこと」の周りには、大変な情熱を傾けて情報や人脈を構築しているのですが、そのほかの分野で広く情報を集め、自分の市場でのバリューを客観視できるような機会を得るようなことはなかなかできない傾向にあるようです。そこは私たちのように実業会社の幹部を渡り歩き、多くのネットワークを有する人の方が一日の長があるようで、そんなつもりはないのですが、人脈紹介的な仕事が加わってしまい始めています。

聞いていると大学ベンチャーは大学ベンチャーで政治や行政の雑音もあり、決して楽ではないようですが、ビジネスの進め方、管理の仕方を初期の段階できちんとサービスや運営の仕組みに組み込んでおかないと、ことにその流れに飲まれやすくなるのではないかという気がしています。また、上の会社にも、大学ベンチャーにも共通して言えるのですが、「営業」という存在の大切さが軽視されている傾向にあるということを最近言っています。

また営業の経験のない人は、「売ってくれる人を採用し、成果に応じた対価を支払う」ということを躊躇する傾向があります。ネットで自動的に売れれば話は楽ですが、訪問販売にしろ、サイトの毎日の改善とコンタクト管理するにせよ、実るか実らないかわからない、確率論的な作業の積み重ねです。営業は会社の柱である。そうしたことも、若い経営者たちに具体的方法論とともに伝えていきたいと思っています。