— ベンチャー企業若手スタッフ向け経営セミナー 第6回~第11回

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第6講 KSF,KPI 営業モデルを捏ねて鍛える

本稿では、KSF,KPIを理解し、それを如何に運用するか?を前回に引き続き、ある新規事業を例にとって説明しています。そして、「全部の課題に総当たりする」のではなく、大事なポイントを絞り込みそこに集中して皆で考えることや、データの見方・考え方を示し、いままで「なんとなく」していた「営業」の行為や営業組織の運営が実は、PDCAサイクルに基づき科学的に行えるものであることを理解してもらうことを狙っています.

また、その過程で、「よいビジネスモデルとは?」という問いかけを行い、安定性の高いビジネスモデルを考えていくことを促しています。

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第7講 営業組織のつくりかた

第6講では、KPIを元にした組織のPDCAの回し方を説明しましたが、それに続いて今回は、実際に、「営業に行く」前の準備作業と「言った時に何をするのか?」の基本を、いままで営業業務にあまり携わってこなかったし、したくもなかったという層を対象に説明しています。特に、BtoB訪販でのアポイントを如何に獲得するかのオプションをいくつか説明し、ただ飛び込み的な営業をするというところからの脱却を実用的な方法の紹介を含めて図っています。

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第8講 交渉分析入門

今回は、いままでの「経営論」から少し趣を変えて、本講座の対象となる若い方の多くは、対人的な交渉に苦手意識を持つ方が多いです。どうしても、「他人の気持ちを優先する。自分はあと」という道徳観を持ち、要求を整理して伝えることを訓練されていないからです。交渉も、「基本」を知り身に着け、そのうえで練習することで上達します。前半では、その基礎知識を紹介しています。

そのあと、後半では、「集団行動心理」について解説しています。これは、合理的結論と行動が取れなくなる組織パターンを早期に知り、率直な意見提出ができ、グループシンクに陥らないようお互いに注意し合える組織作りが若い組織にも必要であるという考えからです。

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